WerkboekDe dealwaardematrix
Welke lead verdient een gesprek?
In een middag bepaal je welke leads je schaarse gesprekstijd krijgen. Je leest hoe de matrix werkt, vult je eigen versie in, test hem op je laatste tien leads en legt vast wat er met de score gebeurt.
- Wij ontvangen niets van wat je invult
- Automatisch bewaard
- Te bewaren als pdf
Vul je eigen matrix in, dan staat hij hier.
De duurste minuut in je salesproces
Kijk naar je salesproces zoals een productieleider naar een fabriek kijkt. Er gaan leads in en er komen orders uit. Het tempo van het geheel wordt bepaald door de smalste schakel. Dat is je bottleneck.
Elk uur dat een accountmanager aan de verkeerde lead besteedt, gaat af van de juiste. In de Theory of Constraints heet dit de bottleneck benutten: je verspilt geen tijd van de schakel die het tempo bepaalt.
Toch gebeurt dat dagelijks. Welke lead een gesprek krijgt, hangt vaak af van gevoel of van wie er toevallig tijd heeft. Een dealwaardematrix maakt van die keuze een afspraak.
Bij 80% van de klanten van Sales Architects zit de bottleneck in de gesprekken. Er zijn genoeg leads, maar te weinig gesprekstijd om ze allemaal goed te bespreken.
Stap 1 · De uitleg
Wat is een dealwaardematrix?
Een dealwaardematrix is een tabel die elke nieuwe lead een score tussen 0 en 100 geeft. Hoe hoger de score, hoe groter de kans dat de lead een order wordt. De score bepaalt wat er daarna gebeurt: een gesprek, of eerst meer informatie en tijd.
De matrix combineert de antwoorden op drie vragen:
- 01Wat voor bedrijf is het?
- 02Past de branche bij wat je verkoopt?
- 03Wie is je contactpersoon: beslisser, beïnvloeder of iemand zonder invloed?
Voorbeeldmatrix
| Bedrijfsgrootte | Beslisser in focussegment | Beslisser in overig segment | Beïnvloeder in focussegment | Alle anderen* |
|---|---|---|---|---|
| 250+ medewerkers | 100 | 90 | 5 | 0 |
| 100-249 | 80 | 70 | 15 | 0 |
| 10-99 | 60 | 50 | 25 | 0 |
| 1-9 | 40 | 30 | 35 | 0 |
* Beïnvloeders in het overige segment en niet-beslissers. Voorbeeld voor een bedrijf waar grote klanten vaker kopen. De scores zijn een startpunt, geen wet.
- Een beslisser in je focussegment krijgt de hoogste score. Hoe groter het bedrijf, hoe hoger.
- Een beslisser buiten je focussegment scoort iets lager.
- Een beïnvloeder in je focussegment scoort juist hoger naarmate het bedrijf kleiner is. In een klein bedrijf staat hij dichter bij de beslissing.
- Alle anderen krijgen 0. Ze kunnen later nog iets worden, maar ze krijgen nu geen gesprekstijd.
Een matrix is een veronderstelling
Met een matrix stel je een hypothese op: leads met een hoge score worden vaker een order. Of dat klopt, zie je pas in de praktijk. Daarom test je hem meteen en herzie je hem daarna minstens twee keer per jaar.
Goede verkopers voelen vaak ook wel aan welke lead kansrijk is. Maar als iedereen dat op eigen gevoel doet, weet je niet wat werkt en kun je het niet verbeteren. Met een vaste matrix kan dat wel: je past één score aan en je ziet wat het doet.
Voor de meeste bedrijven zijn drie criteria genoeg voor een eerste indeling. Meer kolommen maken de matrix preciezer op papier, maar lastiger om consequent te gebruiken.
Zelf aan de slag
- 01
Kies je hoofdcriterium
Wat onderscheidt bij jullie het snelst een goede klant van een minder goede? Bedrijfsgrootte, regio, verkoopkanaal of urgentie. Kies er één.
- 02
Bepaal je focussegment
Dat zijn de branches waar je de hoogste conversie haalt of de meeste klanten hebt. Kijk naar je cijfers, niet naar je voorkeur. De rest is je overige segment.
- 03
Geef de rollen een score
Begin bij de beslisser in je focussegment in de beste categorie: die krijgt 100. Reken vandaar terug naar 0 voor profielen die je gesprekstijd niet waard zijn.
Stap 2 · Invullen
Werkblad: mijn matrix
Je matrix, je leads en je scores worden alleen op je eigen laptop of telefoon bewaard, in deze browser. Er gaat niets naar Sales Architects. Wil je het met ons bespreken? Bewaar je werkboek als pdf en neem het mee naar een roadmap-gesprek.
Stap 3 · Testen
Test je matrix
Pak je laatste tien leads. Geef ze achteraf een score met je matrix en zet ernaast wat er van geworden is: een order, een offerte of niets. Kies de categorie en de rol, dan rekent het werkblad de score uit met jouw matrix.
| Nr. | Lead | Categorie | Rol | Score | Wat werd het? |
|---|
Wat zegt je test?
Vul de score en de uitkomst in van een paar leads. Dan zie je hier hoe orders, offertes en afvallers scoorden.
Scoren de orders hoog en de afvallers laag, dan zit je goed. Zo niet, pas dan je scores aan en test opnieuw.
Mijn drempel
Vanaf welke score werd een lead bij jullie een order? Dat is je eerste drempel.
Veel bedrijven houden 60 aan als startdrempel.
Stap 4 · Afspreken
Wat je met de score doet
Een score zonder afspraak blijft een getal. Leg daarom vast wat er per score gebeurt, en wie het doet. De kolom Wie pas je aan op jullie eigen rollen.
| Score | Wat gebeurt er | Wie |
|---|---|---|
| Boven je drempel | Snel bellen, bij voorkeur dezelfde dag. Score controleren en een gesprek plannen. | |
| Onder je drempel | Een mailflow of de nieuwsbrief, tot de lead zelf een hand opsteekt. | |
| Hand opgestoken | Direct bellen en de score opnieuw bekijken. | |
| Gesprek gepland | Het gesprek zelf. |
De accountmanager beoordeelt dus niet langer elke nieuwe lead. Die tijd gaat naar de gesprekken, waar hij het verschil maakt.
Praktijk · STILL
Bij STILL kwalificeert inside sales de nieuwe leads en verdeelt ze. De accountmanagers besteden hun tijd aan de complexere verkoopkansen met meer marge. In bepaalde marketingsegmenten steeg de conversie naar 33%.
HubSpot en Pipedrive kunnen een score automatisch toekennen en een taak aanmaken zodra een lead de drempel haalt. Doe dat pas als je matrix op papier getest is.
Herzien en terugkoppelen
Kijk minstens twee keer per jaar opnieuw naar je matrix. Worden leads met een hoge score echt vaker een order? En zit de beslissing bij je klanten nog op dezelfde plek?
De matrix is ook een spiegel voor marketing. Je ziet welke campagnes leads met een hoge score opleveren en welke vooral nullen. Het gesprek tussen sales en marketing gaat dan over cijfers, niet over gevoel.
Werkt je matrix, dan schuift de bottleneck. Misschien zit hij daarna in de opvolging of in de offertes. Waar hij dan zit, laat de bottleneckscan zien.
Bewaar je werkboek
Wij ontvangen niets. Alles wat je invult wordt alleen op je eigen laptop of telefoon bewaard, in deze browser. Kom je later terug op hetzelfde apparaat, dan staat het er nog. Wil je het met ons bespreken, bewaar het dan als pdf en neem het mee naar een roadmap-gesprek.
Nog niets bewaard